本报记者 张伟霖

　　市场低迷的情况下，往日基金公司产品发售时凌厉的营销攻势已经盛况不再。

　　与此同时，由于监管部门在去年颁布的一系列在基金销售的政策措施，一方面在很大程度上规范了以往基金发行过程中，基金从业人员利用各种营销手段来进行销售引导的行为，保护了中小投资者和规范、推动基金业长期发展。

　　对于当前的销售，上海某基金公司市场部人士对记者表示，经过去年基金持有人增量规模的大肆膨胀，现在对基金公司而言，培养原持有人的忠诚度更具重要性。

　　新发基金营销活动趋冷

　　不同于去年新基金发行时，各家基金公司会采取对平面媒体的广告投入、路牌广告、互联网活动、投资者交流活动等等立体宣传攻势，与广大的投资者进行沟通。在此轮大批基金涌上市场的情况下，往昔的宣传竞争已是盛况不再。

　　对此，上海某基金公司市场部人士对记者表示，基金公司发行基金时控制发行成本时的腾挪空间其实很小。在与渠道的分成收益按新基金的发行总量配比的情况下，发行成本的控制就主要是集中在对外宣传方面。但各家基金公司根据对目前市场的判断，各家基金公司都自觉的收缩了在宣传方面的所使用的资源。

　　因此公司将营销资源更多地集中在如加大投资者教育力度，加强对外信息平台建设保持与原持有人沟通方面。

　　上述人士认为，目前就是要抛弃速成的想法，一家基金公司所长期坚持的投资文化理念，会潜移默化地影响到资金持有人，而其进行的投资者利益保护、投研团队建设、投资业绩提升和社会责任投资等方面做更多的工作，也最终会得到长期持有人的认可。

　　而在当前市场中，这种培养原持有人忠诚度的做法效果显著。据业内相传，近期上海一家公司新基金发行短短两周规模就已经逼近10亿元，且这次新基金发行得到了公司老客户的积极认购，来自老客户的认购量一度占到销售总额的一半。

　　销售新政设限

　　与此同时，由于2007年监管层政策面的着重点之一就在于规范基金销售和加强投资者教育。从销售政策的内容看，对于目前基金销售的市场状况有很强的针对性。

　　在2007年中，监管层曾先后正式颁布了《证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定》、《证券投资基金销售机构内部控制指导意见》、《证券投资基金销售适用性指导意见》、《关于进一步做好基金行业风险管理工作有关问题的通知》等指导性文件加强对于基金销售的监管和基金的风险控制。

　　长江证券基金分析师阎红认为，从整体来看管理层的政策有利于保护中小投资者和规范、推动基金业长期发展。

　　但据记者了解，上述销售新政也在一定程度上约束了基金销售的方法和势头。以去年11月发布的《关于进一步做好基金行业风险管理工作有关问题的通知》为例，其中诸如不得诱导投资人认为低净值基金更便宜，不得人为制造基金销售紧俏氛围等规定，就让基金公司在宣传方式方法上谨小慎微。

　　据北京某基金公司市场部总监对记者介绍，销售讲究卖点，以往基金公司在制作基金发行宣传材料的时候，常以各种方式体现其与其它基金产品之间的差异性。而在很多投资者理财意识还不成熟、只关心基金业绩，还有一些人把基金当作股票投资来操作的浮躁情况下，通过对宣传资料上进行卖点的设计，确实有利于基金的发行和销售。如此前有的基金公司甚至会将产品和公司的获奖情况都写上去。

　　但随着销售新规的趋于严格，上述市场部总监对记者表示，现在的宣传材料经过公司督察部门的严格审核，以避免出现任何有引导投资者购买情绪的嫌疑的语言，因此宣传材料上所使用语言也越来越平实。公司在此种宣传方式上进行差异化的空间已经越来越小。

　　不过，上述市场部总监也认为，宣传无法体现差异化只是表象，更为本质的是，由于所投资金融产品有限，目前市面上发行的基金产品间本身设计上的差异化就微乎其微。

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