2006年1月，常建军加入河北省轻工进出口集团股份有限公司，成为一名外贸业务员。按他的玩笑话说，刚来公司的时候，他就是一个真真正正的“生瓜”，对外贸一点都不熟。可是不到两年的时间里，他不仅将外贸业务做得有声有色，积累了一批忠实买家，还在2006年底获得了公司的年终大奖。是什么让这个当年的“生瓜”快速成熟起来了呢？用他的话说：电子商务为他的成长提供了一个很好的平台。

    播种：公司给了我平台

    2006年3月，河北进出口公司成为阿里巴巴“中国供应商”会员，从22年以来单一依靠展会开拓海外市场的模式中走出去，尝试在网络上寻找“世界”。常建军说：“老总的这个决定，为我们敞开了一扇门。毕竟对于一个新的外贸业务员来说，一没操作技巧，二没人脉。在我们这个个人自负盈亏的股份制企业中，参展的代价对那时的我来说实在太过昂贵，而电子商务跟展会相比价格低，操作快捷方便，不失为一个好的选择。”

    耕耘：整整两个月，我没有在凌晨两点前睡过觉

    刚刚开始外贸旅程，常建军这个充满斗志的年轻人卯足了一股劲想要干出一翻事业。2个多月后，通过阿里巴巴，一些欧洲客户开始跟他下一些零散的小单，这些在旁人眼中的成果对于常建军来说只是一个经历，他深信：自己能摘到更大的果实，而更大的果实只能靠一步一个脚印取得。

    常建军告诉我，那个时候，刚毕业，各方面条件都很差，回家没有电脑，他就在办公室与客户聊，每天结束工作都是凌晨两点后，第二天白天再接着聊。这样辛苦的努力没有白费——2006年9月，一名来自哥斯达黎加的客户发来询盘，这在别人看来也许只是一封普通的询盘，但在常建军看来：只要有意向就有希望，就要全力而为。终于2个多月后，这个哥斯达黎加的客户将一笔10个货柜总价值十几万美金的订单交到了常建军手中，这笔转折性的一单也为他赢得了公司颁发的年终大奖。

    养料：我的经验总结

    在网络的世界中打拼，常建军也并非都一帆风顺，他也有过自己的迷茫期。“人越着急的时候越容易走弯路，最开始，面对鱼龙混杂的网络，我也曾经犯过漫天撒网，一有客户询盘就邮样品的错误。现在回过头来想想，如果没有针对性，这只不过是在浪费邮费和自己的精力。”常建军说，“通过一年多的实践，我的经验是：

    一、看到询盘，先筛选

    买家询盘询得越详细，专业程度越高的客户往往是意向比较大的买家，对待这样的买家，你就要非常努力，而且即使你是这个行业的新人或者外贸新人，也千万不要在他们面前表现得不专业。

    对于新人而言，网络的好处就是，你不需要象展会一样与客人面对面地接触，要立刻回答他的问题，你可以有时间整理客户的问题，进行充分的应对。

    二、与客户先交朋友再做买卖

    我一直认为，虽然说顾客是上帝，但我们和买家在地位上是平等的，我们的沟通永远建立在平等的基础上。我认为‘有水迟早会有鱼’其中的‘水’就是与买家保持的良好关系。我从来不赤裸裸地把利益两个字挂在嘴边。06年世界杯的时候，我跟一个意大利的客户从足球一直聊到订单，现在他在我这里每年要下30多万美金的订单，一切都是水到渠成的。当客户成为你的朋友时，就算他没有当场下单，至少以后也会给你一个询价的机会。”

    丰收：40万美金，我的成交额比去年翻一翻

    良好的平台，勤奋的努力加上得当的方法，现在常建军的业务已经做得相当顺手，在今年国内整体钢价不稳定大环境下，成交额比去年翻了一翻，达到了40多万美金。常建军带着有点遗憾的口吻说：“要不是价格波动得那么厉害，我们的成交额肯定不只增长一倍。通过阿里巴巴我不仅稳固了老客户，还结识了新买家。年初，我们只用一单成交就收回了在阿里巴巴上全年的投入成本，也就是说，今年一年我全部都是在免费使用阿里巴巴。”

    2007年11月 郑岚采访整理